istio.com
Главная / Доходы / Сколько зарабатывает менеджер по продажам автомобилей

Сколько зарабатывает менеджер по продажам автомобилей

Размер бонуса, который начисляется на счёт менеджера, с каждой проданной машины определяется автосалонами по-разному. С массовых автомобилей бонус может быть небольшим, т.к. эти машины по большей части реализуются сами собой.  В целом, чем дороже проданная машина, тем больше премия.

Секреты продаж

Во время стажировки будущему менеджеру предоставляют информационные материалы по этапам продаж. Я штудировала учебные тексты днём и ночью, но для работы этого мало.

Важно самостоятельное изучение автомобильных сайтов и журналов. Умный работник автосалона понимает: мало знаешь – мало продаёшь.

Примерно раз в три месяца менеджеры проходят обучение. Или они сами отправляются за опытом в Москву, Питер и другие города страны, или в Кемерово с мастер-классами приезжают эксперты по продажам авто.

По своему опыту могу сказать, что научить продавать автомобили нельзя. Каждый выбирает личную тактику. Я просто пыталась найти подход к каждому покупателю. Например, если это был свободный парень, включала всё своё обаяние – мило улыбалась и не отводила от него взгляд.

В этом случае важно сделать так, чтобы он почувствовал себя восхитительным, смотрел на себя в зеркало автомобиля и думал: «Боже, я прекрасен!».

Если в салон заходила семейная пара, я выбирала из них лидера и старалась найти общий язык. Если же пришли две девушки, я становилась третьей подружкой. Вплоть до того, что разговаривала на их языке и копировала мимику. За пять минут я превращалась в человека, которого они знают всю жизнь.

В работе менеджера мало читать лекции по автомобильной теме. Иногда человек приходит в салон, чтобы высказаться: его достала жена, он хочет прямо сейчас купить машину и свалить из этого города, полного непонимания и боли. Я не раз выслушивала жалобы на жизнь, которые продолжались несколько часов. Только когда такой человек изольёт душу, можно приступать к продаже автомобиля. Ведь после откровенного разговора с менеджером, покупатель полностью покорён: он нашёл родственную душу.

Дополнительное оборудование покупателям я не навязывала. Хотя у отдела продаж, конечно, есть связь с сервисом. Например, если у них в наличии много сигнализаций или комплектов зимних шин определённого бренда, которые хочется побыстрее продать, то менеджер предлагает их покупателям, например, со скидкой. За это продавец получает небольшой процент.

Многие считают, что в автосалонах часто продают отремонтированные битые машины. Хочу развеять этот миф: такое невозможно. Был такой случай, как-то автомобили пришли в салон с выбитыми стёклами, их отправили обратно. Допускается продажа машин с небольшими сколами и царапинами. Но об этом покупателя предупреждают заранее, предлагают скидку или небольшой презент.

Классификация клиентов

Можно выделить несколько типов покупателей, с которыми постоянно сталкивается менеджер. Первый вид – попрошайки.

Не важно, сколько у них денег на покупку авто, — 400 тысяч или 4 миллиона рублей. Эти люди говорят: «Я приобрету в вашем салоне машину, если вы установите сигнализацию бесплатно».

Самое удивительное, что попрошайкам не интересен сам автомобиль так, как интересны подарки. Если таким покупателям в получении бонусов отказывают все кемеровские салоны, то они терроризируют близлежащие города.

Ещё есть люди, которых ненавидят все менеджеры. Это покупатели, которые считают, что автосалон хочет подсунуть им битую машину. Будто бы она по дороге в Кемерово упала с автовоза, а за день до выдачи её буквально собрали по кусочкам. Подозрительные клиенты приходят в салон со скачанным из интернета руководством, как правильно принять авто в салоне. Эти люди осматривают покупку с утра до вечера.

Они замеряют всё линейкой, залезают под автомобиль… В итоге, находят какую-нибудь мизерную царапину, на которую обычный человек даже не обратит внимание, и требуют поменять машину.

Самый страшный тип покупателей – топтуны. Это люди, которые вообще не планируют покупать автомобиль. Они приходят в салон просто поглазеть на машины и убить время. Топтуны могут сразу заявить: «Я не планирую ничего покупать, но пойдём-ка ты, дорогой мой, расскажешь мне про все авто». Они сидят во всех машинах, слушают в них музыку, берут их на тест-драйвы. Общение с этими людьми – это боль для менеджера.

Среди покупателей есть и болтуны, которые будут беседовать на разные темы до закрытия салона.

Часто заходят в салон взрослые одинокие женщины. Их не интересует покупка машины, они пришли, чтобы пообщаться с симпатичными парнями-менеджерами. Одиночки включают всё своё обаяние, которое в жизни им редко пригождалось.

Начало работы

Подруга позвала меня с собой в автосалон, чтобы помочь выбрать автомобиль. Там я случайно встретила старого знакомого, который работал менеджером. Он рассказал, что в их автосалон требуется девушка, чтобы разбавить мужской коллектив. В тот момент я только окончила университет и как раз искала работу.

Я удачно прошла собеседование с руководителем отдела продаж, затем покорила отдел кадров.

При отборе кандидатов руководство автосалона обращает внимание на общительность претендента. Они смотрят, как ты ведёшь разговор, улыбаешься, жестикулируешь.

На собеседовании нужно было за минуту продать руководителю колесо от автомобиля. Требовалось так красочно описать товар, чтобы кто угодно захотел его купить.

После трёхмесячной стажировки меня устроили в автосалон официально. Но только через полгода я обрела уверенность в себе, когда рассказывала об автомобилях, и, уже не боясь, могла подходить к клиентам.

Работа менеджером по продажам, зарплаты

Одной из популярных и высокооплачиваемых является вакансия – менеджер по продажам. Менеджер по продажам является двигателем любой коммерческой организации. В обязанности этого сотрудника входит продвижение продуктов и услуг потребителям, анализ статистических данных рынка, предпочтений клиентов, координирование распределения продаж, разработка наилучшей ценовой политики фирмы, ведение необходимой документации, обучение технике продаж новых сотрудников и еще много чего, что напрямую связано с продвижение товаров и услуг на рынок.

Каждый работодатель определяет индивидуальный набор функций менеджера по продажам, это зависит от размеров фирмы, ее типа деятельности. Есть менеджеры, чьи функциональные обязанности ограничиваются приемов заказов на товар и контролем за оплатой, а есть и такие, которые должны сами искать клиентов и проводить всевозможные консультации по любым вопросам, связанным с товаром.

Чем насыщеннее перечень функциональных обязанностей, тем выше заработная плата менеджера по продажам, и такая тенденция наблюдается не только в Москве, но и в регионах.

Поэтому, анализируя свободные вакансии менеджера по продажам, сравнивая размеры предлагаемой заработной платы, следует обращать внимание и на количество, сложность функций, которые должен будет выполнять сотрудник.

Спрос на менеджеров по продажам в Москве был, есть и будет. В будущем времени тенденции снижения спроса на таких специалистов не наблюдается. Напротив, с ростом конкуренции на рынке будет расти спрос на хороших специалистов, способных не только удержать фирму на плаву, но и повысить ее прибыль. Каждый день десятки фирм находятся в поиске специалистов, уверенных в своих силах и возможностях.

Зарплата менеджера по продажам.

Чтобы стимулировать своих сотрудников к активной работе, работодатели предлагают весьма привлекательные условия труда, а также достойный уровень заработной платы. Минимальный размер зарплаты, получаемой специалистом, вполне достойный. И то, как правило, указываемая сумма является нижней планкой, к ней будут добавляться проценты от продаж. И зачастую, сам процент получается выше оклада. В итоге, в конце месяца средняя зарплата может быть между 1,5 и 2,7 тыс. у.е. А в крупных фирмах хороший менеджер может получать в 2-3 раза больше.

Нюансы, которые следует принять во внимание

Размер бонуса, который начисляется на счёт менеджера, с каждой проданной машины определяется автосалонами по-разному. С массовых автомобилей бонус может быть небольшим, т.к. эти машины по большей части реализуются сами собой.  В целом, чем дороже проданная машина, тем больше премия. Бывают автосалоны, в которых дифференциация имеется даже по комплектации определённых моделей. Но такое бывает очень редко.

Нередко в автомобильных салонах стоят машины, которые по каким-то причинам не получается реализовать долгое время (к примеру, один год). За её реализацию менеджер получает дополнительную премию – в отдельных случаях достаточно значительную. Продажа нескольких таких авто обеспечивает чуть ли не половину зарплаты.

В некоторых автомобильных салонах вводится целый ряд дополнительных факторов, которые призваны стимулировать менеджеров по продажам. Например, есть бонусы за продажи авто только из наличия. То есть, если на складе скопилось множество машин с АКПП, то менеджеру нужно будет приложить максимум усилий, чтобы уговорить клиентов купить модель именно с такой коробкой передач. Это же может касаться мотора, цвета, комплектации транспортного средства и даже конкретной модели.

За полное выполнение плана, сотрудник получает поощрение – повышающий коэффициент. Но бывает так, что при серьёзном невыполнении плана по продажам есть вероятность получить штраф или быть уволенным.

Небольшие проценты получают также со страховки – КАСКО. Но сделаны они должны быть именно в автомобильном салоне. Даже за постановку машина на учёт посредством автосалона менеджеру по продажам авто может быть назначен небольшой бонус.

Ещё одной составляющей дохода является реализация дополнительного оборудования. У некоторых специалистов она может достигать до 1/3 от ежемесячного оклада. Менеджер получает с каждого заказ-наряда определённый процент, который обычно составляет от 5 до 10% от общей суммы.

Поэтому очень важно уметь настойчиво предлагать заказать прямо в автосалоне установку сигнализации, дополнительного иммобилайзера, зимней резины и т.п.

Таким образом, при должном подходе, трудолюбии и высокой активности менеджер автосалона зарабатывает неплохие деньги. Но не забывайте, что многое зависит от спроса покупателей, кредитной активности банков, ценовой политики игроков авторынка и некоторых других параметров.

Лучшие ответы

Lexx:

Планы высокие, штрафуют — это правда. Процент сильно зависит от салона. Реально зарабатывать и 200-250 тысяч в месяц, но это придется жить на работе и общаться с клиентами даже в выходные. Средний заработок не супер-талантливых продавцов — 30-70 тысяч в месяц.

Чисто для примера — я знаю одного очень талантливого продавца. У него до продаж новых автомобилей был колоссальный опыт в трейд-ин — мог продать любую машину практически кому угодно. Когда перешел в отдел продаж новых автомобилей, стал лучшим продавцом отдела. Единственный раз его з/п составила 250 тысяч — это был месяц, когда он выдал клиентам 42 автомобиля (процент начисляется после того, как машина выдана клиенту) , перевыполнив план продаж на 70%.

Еще во многих салонах руководство любит накладывать запрет на продажи базовых комплектаций. Это совершенно незаконно, тем не менее продавцов штрафуют налево и направо, если они не смогли развести клиента на допы минимум на 30-40 тысяч от базовой комплектации. А клиенты наоброт очень любят скидки, часто приходят с конкурентными предложениями от других салонов, где им делают пресональную пусть небольшую (маржа на новый автомобиль обычно 3-5%, редко 7%) но скидку. И задача продавца — сформировать лучшее предложение для клиента и согласовать его с руководством — ведь каждый покупатель, это загрузка ремзоны на будущее, а сервис — основной источник дохода любого автоцентра. Иногда для этого приходится проламывать стены.

Сложности

Девушке-менеджеру тяжело общаться с мужчинами консервативных взглядов. Такие говорят: «Что ты вообще, девочка, можешь мне рассказать об автомобилях? Приведи сюда мужика, профессионала!». Тогда приходится доказывать человеку, что он ошибается, и ты знаешь о машине намного больше него.

Ещё одна сложность – отсутствие выходных. Ведь после продажи автомобиля работа с клиентом не заканчивается. Он считает, что ты становишься его другом, которому можно звонить в любой день – утром, вечером и даже ночью. Ты не можешь сказать покупателю: «Я вам выдал машину, а ну-ка прочь отсюда! Не звоните и не пишете мне». Ведь он может привести к тебе своих друзей и знакомых. Благодарные люди так и делают. Часто на мои законные выходные выпадала выдача автомобиля в салоне, или я и в эти дни вела переговоры с клиентами.

Домогательства на работе

Девушки-менеджеры часто подвергаются домогательствам на работе со стороны покупателей. Со мной такое случалось часто, но одну историю я запомнила навсегда. Вечером 31 декабря, когда я уже собиралась домой готовить праздничный ужин, в салон зашёл пьяный мужчина. Он попросил рассказать ему об автомобилях. Я потратила на это целый час, потом мы вместе сели в машину, чтобы осмотреть салон. Там он стал активно меня лапать. Мужчина нагло заявил, что хочет отметить Новый год со мной в гостинице. Я попросила его не трогать меня и «вылетела» из машины. Другие менеджеры выпроводили мужчину из автосалона.

Через неделю этот извращенец опять пришёл. Потом он звонил мне на сотовый телефон среди ночи и говорил: «Я запомнил твои прекрасные глаза, твоё нежное личико до сих пор у меня перед глазами».

Это ужасно раздражает. Самое страшное, когда ты — лицо солидного автосалона, и не можешь послать такого человека куда подальше.

Оставить комментарий

Ваш email нигде не будет показанОбязательные для заполнения поля помечены *

*